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2019年电梯企业销售渠道及售后服务分析

来源: 电梯招聘网 发布时间:2019-08-19 14:04:13浏览次数:114次

  电梯销售主要靠经销商渠道。主要原因是电梯项目很分散,电梯公司的分公司,一般是负责一省/直辖市的广大区域,依靠自己的销售部门不可能覆盖到各地的项目的,必须依靠当地代理商获得项目详细,依靠代理商的社会关系做项目的。各分公司的销售部门就全力配合代理商,提供各种支持。

电梯销售

  除了一些特殊项目,甲方不接受代理商参与的,没有中间费用的,电梯公司都不会做直销——一个项目从投标到谈判到签约到履行到回款,跨度以年计算的,公司的销售人员可以跟踪,但是全程自行处理,精力上完全吃不消的,每个人每年的台量任务摆着呢。

  增加国内电梯的销售的四个激进方法

  目前,我国已成为全球电梯最主要的生产基地和消费市场,但我国电梯普及程度与欧美发达国家水平还有很大差距。数据显示,2018年底,我国电梯人均保有量约为700 人/台,接近世界平均水平,但仍远低于发达国家100-200 人/台的水平。我国电梯市场的饱和保有量约为700 万台,相比2019 年国内约245 万台的电梯保有量,我国电梯市场仍将有约450 万台的成长空间。

  四大主销售渠道

  一是商业地产的增长。随着我国城镇化进程的持续,各城市需要建设更多的办公楼及商业营业用房以支持当地第三产业的持续发展,同时为城镇居民的日常生活提供便利。另外,为展示城市形象,各地通常选择大规模建设超高建筑(垂直高度超过或等于300米)。根据中国建设科技网数据显示,截至2014年5月底,我国已落成超高层建筑为25栋,较排名第二的美国多出11栋,我国在建的超高层建筑达78栋,世界上其他所有国家之和仅为47栋。可见,我国建筑高度的不断提升,势必带动大量的电梯需求。

  二是城市基础设施建设增多。宏观经济的稳定增长,推动我国城镇化率不断提高。据国家统计局数据显示,2012年,我国城镇化率为52.57%,按照全面建设小康社会的总体目标,到2020年我国城镇化率将达到60%。城镇化率不断提高,带动我国机场、火车站、医院、体育馆等公共基础设施建设规模的提高,电梯采购量随之增加。

  三是旧电梯更新及旧楼改造增多。在旧电梯更新领域,电梯超过规定使用年限仍违章运行,将带来电梯安全方面的重大隐患。根据国务院公布的《特种设备安全监察条例》的规定,“特种设备存在严重事故隐患,无改造、维修价值,或者超过安全技术规范规定的使用年限,特种设备使用单位应当及时予以报废”。在旧楼改造领域,随着社会经济水平提高和人口的老龄化,在既有建筑中加装电梯的需求已经引起政府部门的重视。建设部在“十一五”科技重点支撑项目中列出专项,对既有建筑的改造进行研究,其中特别对全国既有建筑如何改造加装电梯设立专门课题进行有关政策、投资、技术、标准、改造方案、需求、审批程序等方面的综合研究。

  四是出口市场的发展。随着国内企业加大对于高端电梯产品的研发和在关键技术上的突破,电梯进口数量逐渐降低。同时,国内电梯产品技术、质量逐步提升,凭借相对较低的生产成本,我国电梯在国际市场上的竞争力逐步凸显,我国电梯品牌在海外市场逐渐被认可,并形成大量产品出口。

  电梯制造企业的成功关键因素包括销售能力、售后服务

  因为是电梯这种比较特殊的产品,一般的消费者是不会买的,买的基本上都是商场、写字楼或是车站等。企业需要有强大的销售能力才能将电梯销售出去,而售货服务,一般电梯坏了,需要专业的人员才能修,所以还要有强大的售后能力,才能满足消费者的需求。所以这两点成为了电梯制造企业的关键成功因素。

  电梯销售寻找客户的途径和方法

  因为电梯属于高端设备,电梯销售主要面对的客户是建设投资方(甲方)或 开发商,因为电梯属特种行业不在总承包范围之内,大多由建设方单独招标订购。客户信息可以通过以下渠道获取。 

  获得信息必须要早,一般房子考虑安装电梯的时候,就要从土建设计时加入电梯井道,等建好房子,电梯早就订好或者装好了。通过规划局和设计院还有招标代理机构可以拿到第一手资源。  

  2.可以通过公共资源交易中心查看土地拍卖结果,上面会有成交方名称,可以通过网上查询资料信息。

  3.多了解所在区域的项目信息,一定在项目规划期就要找到业主,及时做工作,如果到了建设期再做工作就晚了。楼盘项目涉及的单位有开发商、施工商,这些资料都可以通过云速数据挖掘采集。找好后要及时拜访,定时跟踪联系。

  电梯设备标准销售流程

  一、市场开发。

  主要是寻找客户资源,通过云速数据挖掘设计院,开发楼盘,工商局,同行等信息资料。

  二、售前服务。

  1.建立客户档案。

  2.前期沟通,了解客户需求。

  3.制定解决方案。

  4.谈判。

  三、制作电梯方案和报价书。

  四、落实井道尺寸、轿厢尺寸、电梯规格型号等。

  五、签订销售合同,安装合同,落实安装部门地址,联系人,电话。

  六、合同评审,归档,收取定金。

  七、生产任务单、生产进度跟踪和协调。

  八、及时催收应付款项,质保金等。

  九、售后服务。移交维保部门。

  十、带客户去电梯厂家考察(看客户意愿)。

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