蒂森克虏伯殷江:多渠道营销 努力打造品牌影响力

　　2013年4月1日-3日，上海酒店设计与工程展览会 (Shanghai Hospitality Design & Engineering Expo, 简称HDE)在上海新国际博览中心举行。HDE是拥有20多年历史、亚洲规模最大的上海国际酒店用品展Hotelex Shanghai的重要组成部分之一，为酒店、会所、度假村等商业空间的筹建、改建项目提供设计与工程整体解决方案。

　　采访嘉宾：电梯(上海)有限公司营销总监 殷江

　　记者：殷总你好，我了解到蒂森克虏伯参加展会也不只一次了，想让您具体谈一谈对这个展会的感受。

　　殷江：最早我们参加这个展会实际上也是机缘巧合，是作为一种尝试，因为我们作为电梯的制造商习惯参加一些专业的电梯展，而不是建材展， 但是因为我们公司在电梯行业内占据一块比较新兴的细分市场，因为我们从04、05年到中国开始探索别墅电梯市场的时候就做了一些尝试性的市场推广活动，包 括展会、不同领域的经销商等。当初我们也考虑在电梯展会以外也选取一两个非电梯行业的供应商，去习惯参加这些展会。我们做过一定的考察，这个展会规模也比 较大，而且观众相对来说跟我们的目标客户群体比较吻合，所以在05年，我们第一次参加了这个展会，也收到了意外的惊喜。因为我们这个电梯的顶部高度非常 小，占用空间很小，所以它用于别墅当中布置非常灵活。当初我们在展会上就碰到了这样一个开发商，他带了他的团队，工程部、设计部、项目管理部都来了，看到 我们的电梯以后，那个老板亲 自来跟我们谈了，他的一个项目在海南三亚，是三亚的大东海的海边的别墅群，正愁没有电梯能选用，看到我们这个电梯他眼前一亮，刚好能派上用场，所以当场就 跟我们下订、签合同，所以这个展会个我们带来很多的专业的客户资源。从这个展会开始，我们国内开始有了一些订单，我们觉得这个展会给我们带来很多商机，所 以之后我们又参加了一次，后来因为我们市场推广做了一些偏重，所以我们有三年时间没有参加这个展会。现在我们经过很多尝试，觉得这个展会实际上对我们的帮 助还是非常大的，所以我们今年又继续参展，我想明年、后年，我们每一年都会参加这个展会的。

　　蒂森克虏伯展位

　　记者：今天是展会的第二天了，已经有一定的收获了吗?

　　殷江：我们销售部门一些同事也作了反馈，他们觉得这个展会确实是给他们带来很多的客户资源，所以他们昨天给说“接下来有的忙了，很多工作可以做”。

　　记者：电梯无论是家用还是公用的，可能会存在一个售前、售中、售后的流程，您是如何看待这三段过程的?

　　殷江：实际上我们讲的是这个传统的电梯行业，别墅电梯仍然属于电梯范畴，虽然它的运用场所和目标客户稍有不同，但是从它的大范畴来讲还是电梯，就传统的电 梯来讲，通常我们的目标客户就是开发商，开发商我们采用的营销方式是什么?是关系营销。主要是建立一种互信关系，我们把我们的产品介绍推荐给客户，让客户 首先了解品牌，了解产品的口碑，再选用你的电梯。在别墅电梯的营销过程中稍有不同，当然也有很大一部分是我们面向开发商的传播营销方式，另外一部分是我们 面向的零售客户。因为很多别墅客户，以前没有装别墅电梯的概念，现在很多存量别墅，特别是家里有老人的，或者想重新装修的，会考虑一个垂直交通的问题，他会打电话过来找我们买电梯。现在这块市场越来越成为我们主流的目标市场，目标群体。

　　记者：那目前的话，我们国内的一个市场占有率有多少呢?

　　殷江：应该在别墅电梯领域里面，蒂森克虏伯这个品牌市场占有率可以排到第一位。

　　别墅电梯

　　记者：我还是比较关心售后维护的问题，因为我们之前也遇到一些电梯维修率比较高，在这方面你们是有什么标准去对待，或者有什么措施?

　　殷江：根据电梯的使用场所和用途不同，主要分为商用电梯和家用电梯。国家对商用电梯进行强制监管，所以需要每个月定期进行两次保养，国家对它进行每年一次 的定期检查，因为原则上这种电梯属于可能会造成公共群体伤害的产品。但是，现在国家把家用电梯归入为家用电器产品，因为它最终的所有权和使用权是属于私人 家庭的，是属于个人的，那么国家对它的监管力度不会像公共的商用客梯那么严格，但是对于我们这个品牌公司来讲，虽然国家对它不监管，但是我们公司对它也是 同样以商用电梯的标准来定位的。就是说即便你是用于家庭，为私人所有，归私人所用，我们的电梯在进行安装完毕移交的时候也会进行厂方的严格检验，会邀请一 些地方上的权威部门对它进行检测，给客户提交一个合格报告。

　　记者：一般来说我们家用电梯从定制到安装需要多少时间?

　　殷江：因为别墅电梯与商用电梯在产品设计结构上面稍有不同，主要是一些设计风格的不同。传统来讲，商用电梯更偏重于耐用性，高度标准化，高度批量化。别墅电梯因为要迎合每一个客户不同的口味需求，我们的别墅电梯的装饰风格都是采用一些木质装修，各种木纹风格，包括装修造型也各不相同。所以应该说我们每一部别墅电梯都是一件工艺品，都是一件定制品。那么就定制品来讲，它相对的供应周期会比商用电梯稍许长一些，常规来说，我们的一部别墅电梯它的交货周期在两个月左右。

　　实 际上在客户的订购流程当中，这两个月的时间并不会影响客户总的装修过程。一般来讲，客户把装修风格都确定以后，他就会立即来订购像电梯，中央空调，地暖这 些设计，他就会下单。在他装修开工的过程当中，电梯在工厂生产，客户在自己家里开始做一些硬装的整改，做一些软装的工作，那么在他所有的软装开工之前，我 们的电梯应该已经完成了交付条件了，可以运到客户的现场进行安装。对客户整个装修的流程来说没有任何的时间耽误。

　　记者：2013年，品牌提升、市场营销方面，家用电梯是怎么一个情况?

　　殷江：我想还是多管齐下吧，我们定期会参加一些展会，提升整个品牌的影响力，包括我们产品的知名度。另外我们也会和一些媒体，和一些公关公司进行合作。我们也是采用多种营销工具为我们的产品来进行推广。

　　记者：谢谢您。

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