高手教你如何解决电梯销售的八个难题

发布时间：2018-07-02 10:44:31浏览次数：8620次

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　　4、搞不定客情关系怎么办?

　　关键词：数量级拜访+关心客户

　　①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。

　　②你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等。

　　做好客情关系，就是要对客户进行攻心。

　　每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福(持续三个月以上);客户小孩放学，你能去接;客户过生日，你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名;客户的父母。。。。。。(搜索麦凯66表格，把里面要求的信息都做到)是不是感觉我像间谍?那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么!!!So easy!!!

高手教你如何解决电梯销售的八个难题

　　5、客户已有固定供应商怎么办?

　　客户有固定的供应商是常见的事情。

　　①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。

　　如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货(做小单)。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。

　　同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。

　　有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。

　　②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。

　　还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。

　　③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。

　　6、产品价格高无竞争力怎么办?

　　一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。

　　①产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。

　　我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。

　　说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗?哈哈

　　②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。(说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗?)

　　③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。

　　知道原因吗?就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

　　补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。

　　7、客户无需求怎么办?

　　①需求一般也分两种。

　　a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。

　　b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。

　　至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。

　　闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗?

　　8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办?

　　杀价的客户一般有三种心态：

　　一、就想买便宜的东西;

　　二、来探底价的;

　　三、索要回扣。

　　通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。

　　客户为什么要杀价?他真正的想法是什么?他承担着一个什么样的角色?

　　不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。

　　应对方法：

　　①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。

　　②杀价就多诉苦，多谈感情(前提是客情关系要做好)。