张宏伟:电梯厂家应从卖产品向卖服务转变

"《特设法》实施，将会带来电梯采购和销售模式的改变。随着采购合同对售后服务内容和服务期限的约定，制造企业将从卖产品向卖服务转型。"张宏伟如是说。

制造企业负安装总责

《特设法》第二十七条要求制造企业或者委托单位对电梯进行安装，制造企业负责调试并出具报告，制造企业负总责。

为落实这一条，电梯安装检验标准从今年起做出调整。张宏伟介绍说："以前电梯产品销售完成后由相关安装企业进行安装，相关企业在进行电梯安装时必须出具 制造企业的检验报告。今后将取消安装许可资格，不再给安装单位发放资格，谁委托谁负责，卖电梯不再是卖电梯部件，也包括安装调试。"

采购合同应约定售后服务

目前电梯维保市场存在两种极端：一种情形是过维保，即维保范围超出维保单位职责，本来零部件不需要更换，维保单位为了赚取部件费用，找各种理由进行更 换；另外一种情形是，该维保时不维保，为了收取更换部件费用，只对一些小毛病进行简单修理，将小毛病养成大毛病。张宏伟认为，这些都是清包带来的后果。

"另外，还有一些制造企业不愿意进行后期维保，将设备卖出去便甩手不管。"针对这种情况，张宏伟建议使用单位在采购电梯时，把10年或者20年的服务一同打包进行采购，把责任分清楚。虽然前期采购成本会高一些，但计算总成本时更合适。

张宏伟认为，如果采购单位都将设备采购和维保服务打包采购，将对整个行业现行的销售思维产生巨大影响，实现从设备采购向服务采购转变。他强调："《特设法》的实质是，要求采购方在选择设备的同时也选择售后的改造、修理等。"

维保应实现"三公开"

张宏伟建议采购单位在采购合同中约定服务的同时进行"三公开"，即公开服务（维保、修理、改造）的内容、公开服务价格、公开零配件价格和来源等，这对电梯制造企业而言是一种约束，也对电梯行业的惯例提出了新的要求。

"以北京地铁4号线电梯维保为例，第三方维保的价格是原厂维保的好几倍，但不同的价格所承担的维保服务内容是不同的，所以公开服务内容很重要。"张宏伟表示。此外，还要公开服务的价格，即每天维保一次是什么价格，15天维保一次是什么价格。

他认为，还应公开电梯零部件的价格和来源，以避免在维保配件和更换配件时出现零部件价格虚高的情况。

"如果能够实现'三公开'，一些靠低价竞争的企业就很难生存下去，这将有利于整个行业的健康发展。"张宏伟解释说。

对于其他特种设备出现服务外包的趋势，张宏伟也分享了自己的看法。比如某游乐园老板与制造企业合作解决相关设备来源于维护问题，由制造企业负责提供设备和后期维修保养服务，双方通过利益分成的方式进行合作。

"服务外包也是电梯行业的发展趋势，或将在电梯行业推行，比如将电梯设备提供、安装、运行、管理完全外包给某家公司，这也是一种思路。"张宏伟预测。

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